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━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━2010年6月4日 Vol.47
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戦略を考える（第18章）
～USPの構築方法～
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こんにちは！
GPC研究所の三宅巧一です。
本日のテーマは、「USPの構築方法」に関してです。
USPは、非常に重要ですが、それだけに作成するのが
非常に難しいです。
今回は、どのようなステップでUSPを構築していけば
良いのか？に関して解説します。
まず、事前準備として、以下の項目を
明確にする必要があります。
ステップ１：自社（自分）の強みを明確にする
ステップ２：競合他社のUSP、強み、弱みに関する分析
ステップ３：ターゲット顧客の明確化と
満たされていないニーズは何か？
つまり、
◆自社が圧倒的に強い領域
◆競合他社が弱い領域
◆ターゲット顧客が満たしてほしい領域
⇒この３つが交わる領域が最も勝てる領域と言えます。
これらが交わる”コア”なところを見つける作業が
USP構築作業になります。
また、USPを校正する要素としては、以下が考えられます。
－地理的要素（特定地域）
－価格的要素（圧倒的な価格メリット）
－選択肢（バリエーションが豊富）
－量的要素（量が多い）
－サービス内容（サービス内容が良い）
－納品・実行までの時間（早い）
－専門性（専門性が高い）
－サイズ・大きさ（小さい・大きい）
－期間（短い・長い）
－リスクリバーサル（返金保証）
別の視点からUSPを考えると、クライアントの
購買意思決定要因に関する理解も必要です。
人間は、以下の３つの要因から、何かを購買する
意思決定をしていると言われています。
◆苦痛からの解放
例えば、膨大なデータ処理を手作業で
している人にとっては、これらを業務効率化できる
ソフトウェアを購入したいと思うでしょう。
また、この業務をアウトソーシングして
この苦痛から解放されたいという欲求があるはずです。
◆快楽を得る
これは、娯楽（旅行、スポーツ観戦、ゲームなど）
であったり、食欲を満たすための飲食であったり、
性欲を満たすための風俗であったりと分かり
やすい事例が浮かんでくると思います。
◆時間を短縮する
例えば、ノウハウを買うことや自分以外の
他人でもできる業務をアウトソーシングし、
自分は他のことに時間を費やすなどは、
これに当たります。
この前紹介したFEDEXの事例は、
「翌日に配達する」
というスピードをベネフィットとして打ち出しています。
購買意思決定要因で考えると時間短縮になると思います。
また、ドミノピザに関しては、30分以内という
スピードと間に合わない場合は無料にするという
リスクリバーサルを組み合わせたUSPになっています。
購買意思決定要因で考えると、熱々のビザをお店に
行かないで自宅で食べたいという快楽と時間短縮に
なると思います。
あなたのビジネスのUSPは、何でしょうか？
まずは、冒頭で説明した３つのステップを考えて
紙に書いてみて下さい。
何か見えてくると思います。
次回は、別の方法でUSPを検討する方法を説明v
したいと思います。
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「FREE（フリー）」という言葉が流行っていますね。
もしかしたらあなたも、クリス・アンダーソンの
「FREE（無料からお金を生み出す新戦略）」という
本を読んだかもしれません。
確かにGoogleやYouTubeはFREE戦略を使って
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しかし、私のような個人事業主や中小・ベンチャー企業が
FREEを使ってお金を生み出すにはいったい
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このビデオは有料で販売される予定だったみたい
なのでいつ公開がストップされるか分かりません。
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ちなみに、私は、全５回のレッスンを受講しました。
大変、参考になりました。特にレッスン５は、改めて”気づき”
がありました。
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【編集後記】
さて、、いよいよiPadが日本で発売されました。
大ブームを巻き起こす様な勢いとなっていますね。
早い人は、先月からアメリカから取り寄せて
使っている人もいるくらいです。
メディアで色々と論議されているところに
【ニューズウィーク：2010.6.2号】では、
iPadの特集が組まれています。
⇒
http://tinyurl.com/22qbjcg「ソファやベッド、浴室で使うのに
これ以上のマシンはない」と絶賛。
メディアを消費する装置が生活の
あらゆる部分へ浸透するだろうと
する一方、情報処理が増える事で、
考える時間が減ってしまい
「iPadであなたはもっと馬鹿になる」と警告も。
個人的には、iPadは、すばらしく良いけど、
そこで展開されるアップルワールドだけで
満足するか、否かですね。
（渡辺）
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